経産省2009年工業統計速報;製造業の事業所/従業員数,最大の減少率に関する考察

                                                               2010年９月２９日

皆様、
こんにちは。グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

経産産業省は、９月２８日に「平成２１年工業統計速報」を発表しました。

本日は、この発表結果に関して考えを述べます。

経産省の発表骨子は、以下の通りです。

『本要旨は、平成２１年１２月３１日現在で実施した工業統計調査結果（４人以上の事業所）のうち、従業者１０人以上の事業所についてとりまとめた。

・事業所数は３年連続の減少、従業者数は２年連続の減少、ともに過去最大の下げ幅
・製造品出荷額等、付加価値額は２年連続の減少、ともに過去最大の下げ幅。製造品出荷額
等は２４産業すべてが減少
・事業所の開業・廃業・継続状況
・平成２１年の事業所数のうち、２０年に存在した継続事業所は93.6％、　
・開業等の割合は0.9％
⇒開業等の割合が高い産業は、電子部品・デバイス、飲料など
・廃業等の割合は3.3％
⇒廃業等の割合が高い産業は、電子部品・デバイス、情報通信機械、電気機械など。。』

同日、日経新聞も以下のように書いています。

『製造業の事業所数（従業員10人以上）は前年比7.1％減の12万6501となり、３年連続で減少した。従業者数は7.8％減の702万人で、２年連続の減少。どちらも比較可能な統計がある1950年以降最大の減少率で、リーマン・ショックが日本の製造業に及ぼした影響の大きさを示している。。。』

中小企業庁が以前発表しました「中小企業白書 2007年版」によりますと、1966年から2004年までほぼ一貫して廃業率が開業率を上回っています。

廃業する理由で最も高いのは、「需要が頭打ち」、「競争が厳しい」となっています。
つまり、集客が難しく、　“売上の確保”　が出来ない事が最も大きな廃業の理由になっています。

参考情報として下図をご覧ください。（「中小企業白書 2007年版」より抜粋）

向かって左側の図が開業率と廃業率の推移を示しています。毎年、廃業率が開業率を上回っています。

右図は、廃業した理由を示しています。最も高いのは、「需要が頭打ち」、「競争が厳しい」となっています。

リーマン・ショック後に、中小企業が直面したのは、集客が出来ない事による、大幅な需要減でした。
しかし、この集客の難しさは、今に始まった事ではなく、1960年代から続いており、『集客』が中小企業にとって大きな課題になっています。

多くの中小企業は、海外市場開拓が急務になっており、ますます　『販路開拓；集客』　が重要な課題になります。

具体的な対応策は、以下の通りと考えます。

１．海外に拠点を持つ専門商社と連携して販路を確保する。
２・異業種他社と連携して、複数の企業体で製造から集客までのプロセスを構築して販売する。
３．輸出したい国にある現地代理店や販売会社と直接取引をする。
４．インターネット通販の仕組みを利用して直販する。
５．自社でネット通販が出来る仕組みを構築して直販する。など

どのやり方が自社に向いているか、検討して実行する事が重要です。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

『主婦の店・さいち』に見る中小企業の生きかた

                                                       2010年９月２１日

皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

最近、　『主婦の店・さいち』　が話題になっています。
８月２３日に放映されました、「カンブリア宮殿(テレビ東京)で紹介されたり、食べログコムでも高い評価を得ています。

『主婦の店・さいち』の事業活動や方法を見ながら、中小企業が発展・維持出来る方法を考えます。

中小企業が廃業する最大の理由をご存知ですか？

毎年、中小企業庁が発表する「中小企業白書」を見ますと、廃業の最大理由は、競争激化による売上確保の難しさです。つまり、集客できないこと　です。
集客さえできれば、事業の継続は可能です。

集客の観点から、　『主婦の店・さいち』　の事業活動を見てみます。

『主婦の店・さいち』は、仙台の先にある秋保温泉にあります。
広さは、80坪の過疎地のスーパーですが、１日平均5000個、土日祝日には１万個、お彼岸の中日には２万個のおはぎを売るとのことです。

どんなに原材料が上がっても値上げしない、当日中に食べないお客様には売らない、チラシを一切入れないという常識外れの商売スタイルを取っています。
それにもかかわらずお客様が殺到しているのはなぜでしょうか。

さいちの差異化は、おはぎと惣菜の味付けを「どの家庭の味よりも、さらにおいしいこと」としました。
普通ならば、他店の味よりもおいしいことを差異化のポイントにおきます。

最大の競争相手を、　「家庭の味」　とおいたことがユニークなところです。
つまり、主婦より良い味付けのもを作って提供する事により、主婦の心をつかむ、戦略です。
ここに集客の極意があります。

◆さいちの３つの心として次の三つの事項をあげています。
１．どの家庭の味よりも、さらにおいしいこと
２．毎日食べても、飽きがこないこと
３．時間が経っても、そのおいしさが失われないこと

おはぎは、「甘さ控えめ」をモットーに作られています。店では、「ひとつ食べたらたくさんではなく、なんとしても２つ食べていただくようなものを」「お腹がすいているときには何個でも食べられるものを」と決めて、作っているそうです。
この「甘さ控えめ」が受けて上記のように大量のおはぎが毎日売れています。

お惣菜についても、お客の要望に合わせて、例えば、お新香を「ひと切れ10円」や、大根の漬物を「10切れずつ入れて100円のパック」などで売っています。
このようにして売れ上げを伸ばしました。

さいちのお惣菜の原価率は60％。普通のお店よりずっと高いのですが、ロスゼロを実現している、つまりその日のうちに売ってしまうので、40％が利益になるとのことです。

お客である主婦は、この店でしか買えないものを求めて、毎日のように買いに来ます。
ここに希少価値があります。他店にはない魅力です。

このスーパーは有名になり、マスコミなどで取り上げられたりして、イトーヨーカ堂創業者の伊藤雅俊氏はじめ、全国600社超から視察研修依頼が殺到しておりますから、『主婦の店・さいち』はブランドになりました。

ブランド化すれば、集客はさらに伸びます。
ここまで来たのは、主婦の心を確実につかんだ、“地道だが、ユニークな方法”を取ってきたことです。

集客には色々な方法があります。
一つの方法として、独自性を持ってこの企業や店でないと出せない商材・サービスを提供し、顧客の心をつかんでいく事だと考えます。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

菅政権への期待；雇用以外の補助金施策早期実行で新事業開拓支援

                                                2010年９月１８日

皆様、
こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

９月１７日、菅改造政権が発足しました。
菅さんは、経済活性化を最優先課題と言っています。

ベンチャー・中小企業を支援する立場から、菅新政権への期待について述べます。

以下の政策を即実行して頂きたいと考えています。

１．事業税の減税
１５～２０％減税して、ベンチャー・中小企業が投資に回せる資金の確保が出来るようにします。

２．開発などの新規投資に対する無税
１項と同様に、ベンチャー・中小企業が投資する意欲を引き出す効果を狙います。

３．大幅な規制緩和
介護、医療、農林、環境・エネルギーなどの分野で、ITなどを活用した新規事業展開を容易に行えるように参入障壁をなくすようにします。
民は、参入障壁がなくなれば、創意工夫して新成長分野に自然に入ってきます。

４．雇用以外の補助金施策の充実
補助金の魅力は、返済する必要のない事です。

融資は、現在の金融機関の実施方法では担保確保重点に行われており、技術力があっても担保物件がないベンチャー・中小企業では活用できません。

金融機関が技術を目利きして、有望なものには担保なしで融資できるようになるまで時間がかかると考えています。

短期的に有効な施策は、補助金です。

ものづくりや新連携などの既存の施策を充実して、早期に実施する事を期待します。
補助事業は、単なる開発行為に対するものではなく、販路を開拓し、海外に輸出するようなグローバル展開を行う企業を対象にします。

一社では出来ませんが、複数の企業が連携して行えば実行可能になります。

有望な技術を持っている企業と、販路を持っている企業などが連携を組んで、アジアなどの新興国市場に売り出せる事業環境構築の補助金施策を期待します。

勿論、ばらまきではなく、きちんと審査されて実行可能な事業のみを対象にする補助金です。
これは既存の仕組みをそのまま使えば、厳正な審査が行われ、有望な事業に対して効果的に使われると考えています。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

『新成長戦略』の早期策定と実施、及び補助金施策の拡充への期待

                                                                    2010年８月３１日

皆様、

おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

政府は、昨日（８月３０日）に経済対策基本方針を発表しました。
その中に、政府が６月にまとめた新成長戦略の実行を後押しする「新成長戦略実現推進会議（仮称）」の設置も明記されました。

金融的な緩和策は、景気浮揚について一時的な効果を期待できますが、中長期的に見た場合、新規事業による成長施策を策定・実施する必要があります。

中小企業の観点からみた場合、中小製造業が日本を拠点にして、開発、設計、製造の活動を継続的に出来る環境を作る事が大事になります。

中小企業は、差異化できる技術力を持っていることが前提です。
もっていない企業は生き残りが難しいので、新規技術や技術者を導入して、他社にない技術力を持つ必要があります。経営者の才覚しだいです。

中小企業は、自らの意志で生き残れる新規事業分野を明確にし、行動する必要があります。
政府に期待するのは、自らの意思で差異化できる技術を持った、或いは、持とうとする中小企業に対する支援です。

支援は、以下の分野を期待します。

・事業税の減税（１５～２０％減）
・新規投資に対する免税
・規制緩和
・補助金の拡充

融資枠の増大は、セーフティネットのような緊急の運転資金を除いて基本的に必要ないと考えます。

金額面では、補助金の拡充を求めます。
日本の強みが生かせて、海外企業に対して優位に立てる新規事業基盤が必要です。

現時点では、「新成長戦略実現推進会議（仮称）」の検討結果と実行施策を待つしかありませんが、一つのヒントとなる情報があります。

経産省は、来年度の予算について概算要求を2.4％増として、　環境・医療等の分野へ投資促す施策案を発表しています。並行して、新成長戦略の実施をにらんだ行動計画「実現アクション100」を策定した。新たな資金投入や規制緩和を通じて企業の投資を刺激し、成長を促す方策を明記しました。環境関連の工場新設や設備投資に国が補助金を出す低炭素産業立地補助金（要望額は300億円）、病院と中小企業の連携による医療機器開発（同30億円）などの新規事業も含まれています。

経産省の方針に沿ったか形での「新成長戦略実現推進会議」の議論が早期に進む事を希望します。

私が補助金の拡充を求めるのは、中小企業はこのお金を返済する必要が無いためです。
中小企業が補助金を使って、新規事業を立ち上げ、海外に輸出できるようになれば、日本で事業を継続できます。

補助金は、成果を出した後に後払いされますので、中小企業はそれまで自己資金で補助事業を運営する必要があります。
決して、補助金をただでもらえるというような甘い環境ではありません。

補助金は、採択された後、開発や事業性検証を確実に行い、アウトプットを出す必要があります。
それなりの緊張感を持って行わないと、補助金活用は上手く行きません。

補助金を出す側（政府）は、「新連携：中小企業が技術・ノウハウの緊密な「摺り合わせ」を通じて、柔軟に「強み」を相互補完しながら高付加価値の製品・サービスを創出する新たな連携（新連携）に対する支援」を拡充して、補助金を採択された企業が、事業導入（市場への販売）するまでを求める施策を強化する事を提案します。

販路開拓（市場に売りだす）までの事業計画作成を求めて、それに応じられる中小企業のみが補助金をもらえる施策にすべきです。

採択された中小企業は、緊張感を持って補助事業を行い、積極的に市場導入まで行います。
結果として、生き残れる中小企業の数は増えていきます。

私の考える補助金施策は、上記のようなものです。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドザイザー　山本　雅暁

中小製造業の海外進出支援と技術高度化支援について

                                                                2010年８月３０日

皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

８月２９日付の日経新聞に以下の記事が掲載されました。

『マルカキカイ、中小製造業の海外進出支援 』
『企業資金、国内への投資促す　首相が対策指示』

本日は、この記事に関して考えを述べます。

『マルカキカイ、中小製造業の海外進出支援 』

『・機械商社のマルカキカイは、インドネシアに10月に進出する表面処理装置の大鋳（大阪府高槻市）の現地法人に出資する。大鋳が現地の工場で製造した機器の販売も請け負う。中小製造業の海外進出の後押しを通じ、自社の海外売上高比率を高める。

　・マルカキカイは大鋳がジャカルタに新設する現法に14％出資し、現地工場で生産した表面処理装置の総代理店になる。東南アジアで販売する。
取引関係がある工作機械メーカーの中国進出も支援する。現法設立の手続きを助ける。

・円高で大手企業は海外生産にシフトしているが、自力で海外展開できない中小製造業は多い。マルカキカイは中小の海外進出を支援する取り組みを通して、海外販売比率を５年以内に現在の３５％から５０％まで引き上げる。。。』

『企業資金、国内への投資促す　首相が対策指示 』

『菅直人首相は28日、日本企業に国内での工場建設などを促すため、補助金や税制優遇、規制緩和などを中心にした「日本国内投資促進プログラム」を10月にもまとめるよう直嶋正行経済産業相ら関係閣僚に指示した。視察先の北九州市内で記者団に明らかにした。

首相は企業部門が約200兆円の現金・預金を抱えている現状に触れ「経営者は今、投資を抑えてお金のまま持っている傾向が強い。思い切って国内への投資に踏み出してもらいたい」と指摘。そのうえで「必要な支援はする。行政上の制約は取り除く」と強調した。

具体的には「31日にまとめる経済対策の基本方針に取り入れられるものは取り入れ、その後に検討する補正予算でも盛り込みたい」と表明した。これを受け経産省は、環境関連の工場新設や設備増設などへの補助金や、中小企業の技術高度化を後押しする政策などを経済対策に盛り込む検討に入った。税制優遇や規制緩和も検討課題になる見通し。。。』

マルカキカイの経営姿勢に共感を覚えます。
自らも海外売上を増やしつつ、中小製造業の輸出を支援する。

多くの中小製造業者は、海外市場向け販路を持っていません。
従いまして、輸出は専門商社か、現地に代理店網を持っている販売会社などと契約して輸出する事になります。

マルカキカイのように、自社の売上を伸ばしつつ、中小製造業の輸出を支援する姿勢は、Win/Winの関係を構築することです。
今後、他の専門商社も同じ動きをする事を期待します。

政府は、３１日に経済対策を取りまとめます。
この中に、「中小企業の技術高度化を後押しする政策」が盛り込まれるようです。

ものづくり支援や、新連携などの新規事業展開向けの補助金が拡充される事を希望します。
技術力はあっても開発資金を自社で確保できない中小製造業にとって、このような補助金は使いやすいものです。

これらの補助金が公式な施策として表明されたら、活用を希望する中小製造業を支援します。

３１日に発表される経済対策の内容は、発表後にブログに書きます。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

経産省、「円高の影響に関する緊急ヒアリング」の結果に関する考察

                                                                  2010年８月２８日

皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

経済産業省は、円高が企業活動や収益などに及ぼす影響について緊急ヒアリングを実施し、取りまとめた結果を8月27日に公表しました。

主な内容は以下の通りです。

『主なヒアリング項目は、足下の円高の影響、円高が継続した場合の影響、中小企業・下請企業への影響など。対米ドルの円高で製造企業の約6割強が、対ユーロでは約5割強が減益となっており、１米ドル85円の円高が継続した場合、製造企業のうち4割が「生産工場や開発拠点等を海外に移転」、6割が「海外での生産比率を拡大」と回答しました。

ヒアリングは、8月11～24日に実施したもので、対象企業は輸出製造企業を中心とした102社（卸・小売などの非製造業も含む）。調査期間中の為替レート（東京市場の終値）は、対米ドルが最安値の85.92円（8月13日）～最高値の84.55円（8月24日）、対ユーロが最安値の111.16円（8月11日）～最高値の106.74円（8月24日）だった。経済産業省は下請企業などの中小企業98 社についても、各経済産業局を通じて現場の「生の声」を聴取した。

円高がこのまま続くと、国内産業の空洞化が加速する恐れがあり、「取引先の業績悪化」（45％）や「取引先の海外移転」（33％）といった、取引先からの影響を懸念する声も多くなっています。実際、円高が継続した場合の影響について中小企業の73％、下請中小企業の82％が「減益」と回答。。。』

詳細は、『「円高の影響に関する緊急ヒアリング」の結果の公表』　をご覧ください。

さて、問題は、この円高環境下で日本の中小製造業をどう守るかです。
国内に製造拠点を残す為に、早期に効果的な施策実行が必要です。

私の提言は以下の通りです。

１．法人税を１０～１５％下げる。
２．企業が新規事業立ち上げのための投資を行う場合、当該投資に対する税金を０にする。

⇒上記１及び２の施策により、中小企業の税負担が軽減し、腰を落ち着けて事業を行える環境強化につながります。

この他に、有効な施策が、

３．新規事業立ち上げの為の補助金の枠を大幅にあげる。

です。

以下、補助金についてのポイントを述べます。

３－１．補助金の良さ

中小企業からの目線で見ますと、その良さは、供与されたお金を返す必要がないことです。

運転資金は必要になりますが、自己資金が不足する場合、通常、補助金施策に採択された案件はこれを担保にして金融機関が貸してくれる場合が多いです。

融資の場合、中小企業が返済できずに貸し倒れになるリスクがあります。
しかし、補助金は、中小企業が事業化までのきちんとした計画をもって実行すれば、事業化まで行えますので、お金が「活き金」になります。

３－２．補助金を活かす為に

・中小企業が補助金に応募する際、必要な事は、実現可能な計画を立て、販路開拓までを含む事業化のめどを立てるようにすることです。
企業は、売って、且つ、儲かって、初めて価値を認められます。

勿論、補助金によっては、開発行為を対象にするものもあります。この場合には、次のプロセスである、設計や製造のプロセスにしっかりとつながる成果を出す必要があります。

・政府へのお願いは、短期的に有効な施策は、『ものづくり』や『新連携』の仕組みを直ぐに拡充・実施することです。
これらの補助金は、事業化までのプロセスが対象になっており、お金が無くて事業化出来ない中小企業には使い勝手の良い仕組みです。

補助金活用により、多くの中小企業が新事業を立ち上げられれば、国内で継続して事業が出来ますし、雇用の拡大につながります。

明日は、補助金獲得や採択された後の運営などのポイントについて考えを述べます。

よろしくお願いいたします。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

『東芝、調達費１兆円削減 ３年で海外比率７割に上げ』に見る中小企業の対応

                                                           2010年８月１３日

皆様、
こんにちは。グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

８月１３日付の日経新聞に、『東芝、調達費１兆円削減　３年で海外比率７割に上げ』のタイトルで記事が掲載されました。

主な内容は、以下の通りです。

『東芝は部品・材料などの外部調達費を３年間で計１兆円削減する。パソコンや薄型テレビ機器部門が主な対象。中国やインド、ベトナム、ロシアなど新興国で調達先を新規開拓。調達費に占める海外比率を2012年度に09年度比13ポイント増の70％に引き上げる。デジタル機器の主戦場と位置付ける新興国でのコスト競争力を高めるとともに為替変動の影響を抑える。

東芝の09年度の部材の調達額（連結ベース）は３兆2000億円。デジタル機器部門、家電部門が売上高に占める割合は約４割あるが、価格競争が激しい。付加価値の高い半導体など中核部品でデジタル機器の商品力を高めつつ、コスト削減を進めるには汎用的な電子部品の調達先を海外に広げる必要があると判断した。液晶パネルなど大型部材でもより低コストの調達を検討する。

新興国での調達量の拡大に向け、インドやベトナムに調達担当者を配置した。近くロシアや東欧地域にも担当者を置く。現地で調達の専門家も採用し、有望な部品・資材メーカーの開拓を急ぐ。。。』

東芝の動きは、現在の円高/ドル安・ユーロ安を理由に起こったものではなく、韓国、台湾、中国メーカーとのコスト競争に打ち勝つために、資材コストを３年間で１兆円下げる方針を取った事によります。

多分、他の大手企業も同様な動きを加速させます。

もし、円高が続けば、輸入した方が国内調達品に比べて安く買えるようになりますので、ますます拍車がかかる可能性があります。

国内の中小企業にとっては、大手企業からの購買価格の値下げを求められるのは必然的になります。

この状況下、中小企業が生き残る道は、下記の通りと考えます。

１．付加価値を高めて、オンリーワンの技術・部品・製品に磨きをかける。
２．海外市場の開拓を進める。直販か、もしくは商社・代理店を通じて海外企業に輸出する。
３．安定した海外需要が見込まれ、且つ、現地で作った方が効果的と判断できる場合、現地生産を行う。

各中小企業の置かれている状況から、上記１～３の選択肢を取る事になります。
１と２の合わせ技もありかと考えます。

一つだけ、はっきりしているのは、国内中心に付加価値を高める選択肢を取っても、そこにアジアを中心とする海外企業が国内市場に進出してくる可能性が高い事です。

国内市場が、グローバル化の動きにより変質し、今までのビジネスのやり方が通じなくなる可能性があります。
大手企業や顧客は、同じ機能・性能ならば、必ず安い方を買います。

私見ですが、１に加えて２を取り入れ、自らの意思で海外企業との取引を開始する事が必要と考えます。

自前の販路が無い場合、商社ルートを使う方法もありますが、海外に販売拠点をもつ中小企業との連携で輸出する方法もあります。

また、国内から海外企業に部品を買ってもらうために、英語版Webサイトの作成や宣伝広告、販売インフラの構築などを行い、積極的に売り込むようにします。

その他に、国際ECサイトを通じての販路開拓を行う方法もあります。
国際ECサイトの例としては、楽天が百度(Baidu)との合弁会社設立による中国へのＥＣ事業の進出を決めています。

販売インフラの観点から、海外展開に必要なことは以下の事項です。

・海外企業との直接取引を可能にするためのインフラを作る。
＋英語版の売買契約書
＋受注、出荷、請求書発行、売掛金回収までの機能をもつ。
＋海外営業要員の確保・育成、など

ベンチャー・中小企業は、積極的に海外市場を開拓する時期に来ています。
１社で出来ない場合、他社との連携や専門家の支援などにより、対応しましょう。

私もある企業の海外事業立ち上げの支援をしています。

よろしくお願いいたします。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

ベンチャー・中小企業に対する成長分野への必要資金融資条件緩和のお願い

                                                2010年７月２５日

皆様、
こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

最近の新聞報道を見ていますと、各金融機関は、日銀が新たに導入した成長基盤強化のための新制度などを活用した中小企業向け新規融資制度を発表しています。

同時に、中小企業に対する経営支援策も実施するようであり、中小企業向け支援が強化される事は喜ばしい状況です。

新融資制度の詳細を見てみないとはっきりした事は言えませんが、融資条件についてより柔軟な対応を求めたいと思います。

一般的に、金融機関が融資する時は、担保や保証人、連帯保証人をつける事を条件としています。

日本政策金融公庫などの公的機関の融資では、無担保、保証人なしのものがあります。
民間の金融機関では、無担保、保証人なしの融資は少ないと考えています。

もし、民間の金融機関が政府が策定した成長分野基盤強化のために新規融資制度を作るのであれば、ベンチャーや中小企業がより容易に資金を借りやすくする環境も提供してもらいたいですね。
無担保、保証人なしの融資を増やして欲しいのです。

差異化が可能な技術やビジネスモデルを持った企業に対して、それらの価値を評価し、且つ事業計画に実現性を見いだせる場合には、リスクを取って融資をして頂ければ、多くの当該ベンチャー・中小企業は助かります。

金融機関が技術の評価や事業計画の妥当性・実現可能性検証を自前で行う事が難しい場合は、技術の目利きや事業計画の内容を評価できる専門家などと連携すれば、当該評価を行う事は可能です。

顧客から預かったお金から融資を行いますので、慎重に対応する姿勢は十分に理解出来ます。
しかし、日本の成長基盤強化と言う国策に資金の面から支援するのであれば、ベンチャー・中小企業が借りやすい環境を整えてあげることも大事だと考えます。

意識を切り替えて、技術力や経営力を持ったベンチャー・中小企業に対するより柔軟な融資施策の実行を期待致します。。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

海外企業との会話や交渉のポイントについて

                                      2010年７月２１日

皆様、
おはようございます。グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

本日は、海外企業との交渉におけるポイントについて述べます。
中小企業は、これから海外企業との会話や交渉を行う頻度が増えて来ると考えています。

私の記事が参考になれば幸いです。

以下、交渉のポイントです。

１．海外企業と日本企業の違いは、同じ日本文化や社会的な価値観などがベースになっているかどうかから来ています。
海外企業との会話や交渉では、各案件について一つ、一つ明確化していく事が大事です。

日本企業との会話や交渉では、暗黙の了解事項でいちいち確認を取る必要がないことがあります。
しかし、海外企業との会話や交渉は、全て記録を取って相手と確認した上で文書化しておきます。

２．電話でのやり取りは、後で「言った、言わない」的なつまらない論争になる可能性があります。電話での会話や会議後は、必ずメモを残すようにしましょう。
メールにて会話や会議の内容、結果についてメモを残します。

このメモは、メールで双方の全関係者に配り、共有化しておきます。

３．メモを残す時に重要な事は、主導権を取って、こちらから原稿を作って相手に送り、修正を行って同意を取る事です。
当方に有利なように持って行かせようとするならば、主導権を取る事をお勧めします。

４．相手と会議を行う場合には、必ず、事前に議題について事前確認を行います。
各議題について、当方の目的や期待する成果を相手に伝えます。

相手からも質問や要求が出されますので、それらに丁寧に答えて、議題の設定について相手と合意を取ります。

５．議題設定後に、出席者を確認し、意思決定者がだれなのかを明確にしておきます。
議題の中に、双方の理解が大きく異なっているものがあれば、事前に調整を行います。

双方の理解の違いと、どの辺までお互い譲歩して歩み読めるか確認する事が重要です。

これが『根回し』です。

会議は、上手く行く様に行う事が重要です。たとえ、双方の理解が大きく異なって歩み寄るのが難しくても、ケンカ別れしないようにして話を継続するようにします。

この時に重要な事は、「Win/Win」の考え方で会話する事です。

６．上記４項及び５項の会話は、基本的にメールで行い、双方の関係者が全て情報を共有化するようにします。
電話で補足する会話を行った場合は、３項で述べました様にメモを作り、メールで全関係者に送ります。

７．会議の主導権は当方で取るようにします。
先手必勝です。
議事を当方のペースで進めます。
決まった事、再検討になった事、課題と解決策などについて、担当者や今後の対応スケジュールなどを各議題ごとに整理・文章化して、出席者全員の確認と合意を取ります。

８．会議後には必ず議事録を出します。
議事録の原稿は、当方で用意するようにします。
この原稿を相手に送って、各議題ごとに確認して意見の相違がある場合、調整して合意を得るようにします。

この調整もメールで行い、必ず会話の内容を文書で残すようにします。

９．海外企業との会話は、英語が基本です。
特に、メール文書や議事録の作成能力は大事です。

難しい英語を出来るようになる必要はありませんが、中学レベルの文法を理解し、会話できる能力は必要です。

英語による会話や文章作成に問題がある場合は、出来る人に手伝ってもらいます。
社内にこれらの事が出来る人がいない場合、専門家や経営コンサルタントの支援をお願いした方が良いと思います。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドザイザー　山本　雅暁

顧客管理システムの設置と強化で集客を図ろう

                                                  2010年７月１７日

皆様、
こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

８月１７日付の日経新聞に『トヨタ、全販社で顧客管理システム刷新　国内営業テコ入れ』のタイトルで記事が掲載されました。

この記事の内容は、正に私が数社の中小企業支援で行っている事と同じですので書かせて頂きます。
記事の主な内容は、以下の通りです。

『トヨタ自動車は国内すべての系列販売会社で顧客情報を管理するシステムを刷新する。約100億円を投じ、年内にも車検や修理などサービス収入の増加につながる新たなシステムに統一する。国内新車市場の拡大が見込めず、環境車が増えるなど構造変化も進むなか、きめ細かな対応で約2000万台を保有する既存顧客を囲い込み、国内営業をテコ入れする。

トヨタが販売会社の営業システムを抜本的に見直すのは初めて。国内販売会社284社に導入する。系列販売店は合計で約5000店あるが、販売会社が個別の判断で各店舗に配備する。顧客情報管理のほか、月ごとや日々の営業活動管理といった８つの機能があり、販売会社が使っている既存システムと組み合わせても使える。販売会社ごとに経営規模が異なり、システムのレベルにも差がある点を考慮した。

車検時期や車両保険の更新時期など顧客別など顧客別の情報、営業計画を営業担当者に自動通知するため、タイミング良く個かy国連絡できる。

ライフスタイルに応じたイベントも企画しやすくなるという。こうした機能を各店舗の「売る力」の強化に役立ててもらう。

アップルのiPadと連動させ、動画を使いながら店頭で接客することも視野に入れている。。。。』

リーマンショック後の不況で多くの中小企業は、受注量の大幅な減少により売上が一挙に落ち込みました。
その結果、多くの企業が倒産しました。

注文は待っていてもなかなか来ません。

不況下で、集客するためには積極的な営業を行う必要があります。
通常、中小企業の場合、営業は社長か数名の営業担当が行います。

人出が限られていますので、効果的な営業を行う必要があります。
見込み客をさがして、ピンポイントでコンタクトしてお客様の要望などを聞いて注文につなげるのです。

この見込み客は、今までに注文や引き合いを受けた顧客から探すのが常道です。

多くの中小企業は、トヨタのような顧客管理システムを持っていませんし、きちんとした顧客管理も行っていないのが実情です。

今までに受けた注文書や引き合い書は、紙の形で保存されていますが、多くの場合、顧客名や受けた日にちなどのインデックス情報で管理せず、ただ積み上げれているのが実情です。

また、顧客から引き合いや受注を受けた日にちもきちんと管理されていませんので、どの顧客から何時どのような引き合いや注文を受けたのかも不明です。

顧客別売上データも記録保存管理がされていず、顧客ごとの売上記録をトレースバック出来ないケースもあります。

顧客管理システムがないと、過去顧客から受けた注文や売上のデータ・情報を手作業で行う必要がありますが、人出がかかるため中小企業では出来ません。

結果として、顧客管理は全くできていないのが実情です。
これでは、見込み客のピックアップは容易にできません。

現在、支援先のITベンダーに、PCベースで廉価にできる顧客管理システムの開発を要請しています。
可能な限り人出をかけずに、自動化する事が重要です。

アプリソフトで顧客管理システムなるものは、世の中に存在しますが、売上管理中心で上記のような目的には合致しません。

Webサイトなどから直接受けた引き合い・注文、代理店・特約店から受注した注文、或いは、知り合いからの紹介で受注した注文などの管理も行えれば、販路別顧客管理も可能になります。

運営コストを下げるため、自前のサーバーを持たずにクラウドを活用します。
また、引き合い書、注文書や図面などの紙情報も電子化して保管し、顧客名などのインデックス情報を付加して検索しやすくする事も行う計画です。

今まで蓄積した紙情報をスキャナーなどで電子化するサービス提供も必要と考えています。

キーポイントは、安さと使い勝手です。

当該ITベンダーの開発が終了しましたら、支援先企業での導入を行います。
上手くいけば、他の中小企業への導入を図っていきたいと考えています。

進捗は、このブログで報告します。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁