中小企業の海外展開の課題と対応について

                                          2010年７月１６日

皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

現在、大手製造業を中心に新興国地域での市場獲得を目指して、海外生産の拠点作りが進んでいます。
この動きを受けまして、中小企業も既存大手企業との取引が減り、海外市場に対して直接アクセスしたり、海外企業との取引を行う必要性が高まっています。

中小企業が海外市場に対してアクセスしたり、海外企業との取引に際して注意すべき課題と対応をまとめました。
これは、最近、このような問い合わせが増えてきたことによります。
なお、今回は、海外進出のケースは含んでいません。

１．製品・部品の特許は出願する。
模倣品から自社製品・部品を保護するためなどの目的で、国際出願しておきます。

手間やお金がかかりますが、技術の模倣や盗作などから自社技術を守るには必要な事です。

２．輸出先の安全規格を取得・維持できる体制を作る。
米国やEUなどの国や地域には、安全や環境保護のために様々な安全規格や規制が制度化されています。

これらの規制に合致した製品・技術を開発、設計し、各種基準値をクリアする必要があります。

３．海外企業と会話できる体制を作る。
メールやFax、或いは電話などで海外企業とのコミュニケーションが発生しますので、英語やその他現地語で会話が出来る人材を確保する必要があります。

４．海外販売及びサービス網の確立
売上が伸びれば、自社で販売会社を設立する事が可能になります。
当初は、現地に販売代理店を確保していく事になります。

この為には、代理店候補企業を探して、代理店としての資質や能力などを見抜く必要があります。

例えば、もし見込み客が現地にいるならば、代理店候補と共にこの客を訪問し、販売促進活動などの状況をみてその能力などを評価するやり方があります。
並行して、代理店候補企業との交渉を行い、代理店契約を締結します。

５．輸出体制の確立
海外企業から受注し、出荷及び代金回収までの輸出・貿易業務をこなせる体制を作ります。

６．契約書の作成
海外企業との取引には、通常英語での契約書作成が必要になります。

最終文書は、弁護士に作成してもらいますが、相手企業と交渉し、自社に不利にならないようにまとめていく必要があります。

単に英語が出来るだけでなく、交渉が出来る人材の確保が必要です。
上記３項の人材には、この交渉能力が求められます。

以上ざっくりとリストアップしました。
中小企業が単独でこれらの事を行うのは難しいと思います。

各項目の専門家や、他企業との連携で課題をクリアしていく事が重要と考えます。

よろしくお願いいたします。
以上、

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

 

『新規事業立ち上げは、事実をもとに計画し行いましょう』

                                                 2010年７月１４日

皆様、
おはようございます。グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

本日は、首記の事について述べます。
新規事業は、冷静に調査を行って、『事実』をもとに市場性、事業性などを見極めて行う必要があります。

私は、経営コンサルタントとして起業やベンチャー・中小企業の新規事業立上の支援をしています。
最近、類似した事が複数回おきました。

新規事業立ち上げの相談に関する事でした。

「私、もしくは、当社が持っている技術」は画期的であり、他社に対する差異化が可能なものなので、必ず売れるはずだ。そこで、この新規事業立上を支援して欲しい、といった内容です。

私は、このような依頼を受ける前に、必ず技術の評価をさせて頂きます。
私自身の時間が限られていますので、本当にものになる技術を持っている個人や会社を支援させて頂く事にしています。

私自身は、技術屋ではありませんので、技術に詳しい専門家に目利きをしてもらい、評価して頂きます。
この時、専門家は当該技術と、世の中に存在する類似技術との差を確認すると共に、特許の出願状況なども詳細に確認します。
一人で判断できない場合、大学の先生や他の専門家の協力を得て行います。

今はインターネット上で関連技術情報や他社の状況などを調べる事が出来ますので、ネット上に存在する２次情報で大体の事が調査・確認できます。

上記の調査・検討・確認の一連の行為は、当然のごとく事実ベースで行われます。

この技術評価で差異化可能ものと判断されたものについて、我々は、事業化のお手伝いを行います。

この時に重要なのが、この技術を使って商品化したものが、売れるかどうかです。

この技術を持ちこんだ個人や企業は、例外なく熱心ですので、熱い情熱を持っています。
この情熱が冷静さを失わせることが時々あります。

良い技術や商品を持っていても売れるかどうかは別問題です。
市場のニーズに合わなければ、売れません。

そこで、大事な事は、以下の事を事実ベースで調査し、確認する事です。

・市場があるのかどうか
・顧客はいるのか
・顧客がいる場合、具体的な顧客像は描けるのか
・顧客の数はどれくらいか
・販売個数はどのくらいか
・販売単価はいくらか
・販売金額はどのくらいか、など

新規事業の立ち上げに失敗する多くの要因は、集客が出来ない事です。
顧客の有無や販売ルートの確立などを十分に調査・検討せずに事業化した事が失敗の大きな理由となります。

情熱だけでは事業化は出来ません。
冷静に市場を調査し、事実ベースで検討・確認する事が大事です。

『新規事業立ち上げは、事実をもとに計画し行いましょう』

市場性や事業性の調査・確認を行いたいが、自社では難しいと感じている起業家や企業家がいましたらご相談ください。

よろしくお願いたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

日経新聞；『特許庁、審査料下げへ １～３割で検討 』に関する考察

                                           2010年７月５日

皆様、おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

７月４日付の日経新聞に『特許庁、審査料下げへ　１～３割で検討 』のタイトルでの記事が掲載されました。
主な内容は、以下の通りです。

『特許庁は、特許の要件を満たすかどうかの審査を求める際に個人や企業が納める審査請求料を引き下げる方針を固めた。電子化などで審査の作業にかかる費用が減っていることに加え、海外と比べて割高とされる点を見直す狙い。出願料や維持料は現状のままとする。

５日に開く産業構造審議会（経済産業相の諮問機関）の小委員会で審査請求料を下げる方向性を示す。具体的な下げ幅は、現在の平均約20万円から１～３割程度引き下げる方向で検討を続ける。中小企業向けの減免制度の対象拡大についても議論する。

特許の取得には出願した後３年以内に改めて審査請求の手続きが必要となっている。出願した個人や企業は、発明品の将来の収益性を考慮して審査を求めるかどうか決める。審査請求料が安すぎると価値の低い発明まで審査することになり、審査の待ち時間の増大を招く恐れがある。

現在は16万8600円の基本料のほか、出願に含まれる技術の個数に応じて加算される。米国では出願料込みで13万円ほどで、日本はこれに比べるとかなり高い。

不況で審査請求に踏み出せない企業も増えているとみられ、特許庁は審査請求料の引き下げが必要と判断した。出願料や維持料は2008年にも引き下げたことから、今回は据え置く。』

言うまでもなく、特許を持つか持たないかは、企業経営に大きな影響を与える事があります。
ベンチャーや中小企業が考案したノウハウやアイデアを特許化しようとした場合、大きな弊害となってきたのは、手続きの複雑さ、審査請求料や出願料・維持費の高さ、審査時間の長さです。

政府は、日本企業の競争力の維持・向上の一環として知財をあげ、特許化する事を奨励しています。
また、中国やインドなどの新興国でも特許取得数が増え続けており、日本企業にとって特許取得は海外企業との競争でも必要不可欠となっています。

中国の場合、模倣が日常茶飯事で行われており、ベンチャー・中小企業にとって特許化することは、自社の知的財産を守る上でも必要な事になっています。

しかし、ベンチャー・中小企業にとって、特許化は容易ではありません。
一番の難しさは、高コストです。

今回、このコストのうち、審査請求料が１～３割引き下げられれることは、朗報です。
同時に、出願料や維持料についても更なる引き下げの検討をお願いしたい。

大手や中堅企業にとって、特許に関するコストはそれほど大きなインパクトを経営にあたえないが、ベンチャー・中小企業にとっては、現在のコストは重荷です。
この高コストのゆえに、特許化を断念する企業は実際に存在します。

この事実は、政府の知財化戦略とは明らかに逆行することです。

日経新聞の記事に、「審査請求料が安すぎると価値の低い発明まで審査することになり、審査の待ち時間の増大を招く恐れがある。」と記載されています。

この内容が政府の考えとすると、政府自らベンチャー・中小企業の特許化の動きをおさえるようにしていると思えます。

何故、もっと特許出願件数を増やす事を考えないのでしょうか。
価値が低いか高いかは、第三者が事前に予想できません。
それなのに、審査請求料が低くなると価値の低い発明が増え、審査時間が増大するリスクが高まる、と判断する事は、事態を改善しないで現状維持を優先する考えだと思います。

“ベンチャー・中小企業がもっと特許出願を出来る環境を整備すべきです。”

出願件数が増えて、審査時間が長くなる事態を予想できるなら、審査官などの専門家の数を増やすなどの施策を早急に打つべきです。
例えば、大手企業を退職した技術者の積極的な活用などが考えられます。

後ろ向きの議論ではなく、真に日本企業（特に、ベンチャー・中小企業）の競争力強化に向けた施策の実施を期待します。

よろしくお願いいたします。
以上、

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁

「中小企業憲章」閣議決定に関する考察

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2010年６月１９日

皆様、
こんにちは。グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

６月１８日、政府は「中小企業憲章」を閣議決定しました。
この憲章は、国の中小企業活性化策の基本理念を盛り込んだもので、中小支援を前面に掲げた憲章を制定するのは日本では初めてです。

「中小企業憲章」は、下記Webサイトで見れます。
URL；http://bit.ly/bduQPz

民主党のベンチャー・中小企業育成に対する考えを具体的な施策として実行したとの点で、期待しています。

成長分野として、医療、福祉、情報通信技術、地球温暖化問題を始めとする環境・エネルギーなどは、市場の成長が期待できる分野として明記しています。

憲章は「基本理念」「基本原則」「行動指針」の３部構成となっています。行動指針には(1)中小企業の立場に立った経営支援(2)人材の育成・確保(3)起業・新事業展開しやすい環境の整備(4)海外展開支援――など７項目を立てました。

「基本原則」と「行動指針」の骨子は以下の通りです。

「基本原則」

一．経済活力の源泉である中小企業が、その力を思う存分に発揮できるよう支援する。

資金、人材、海外展開力などの経営資源の確保を支援し、中小企業の持てる力の発揮を促す。その際、経営資源の確保が特に困難であることの多い小規模企業に配意する。中小企業組合､業種間連携などの取組を支援し、力の発揮を増幅する。

二．起業を増やす。

起業は、人々が潜在力と意欲を、組織の枠にとらわれず発揮することを可能にし、雇用を増やす。起業促進策を抜本的に充実し、日本経済を一段と活性化する。

三．創意工夫で、新しい市場を切り拓く中小企業の挑戦を促す。

中小企業の持つ多様な力を発揮し、創意工夫で経営革新を行うなど多くの分野で自由に挑戦できるよう、制約の少ない市場を整える。また、中小企業の海外への事業展開を促し、支える政策を充実する。

四．公正な市場環境を整える。

力の大きい企業との間で実質的に対等な取引や競争ができず、中小企業の自立性が損なわれることのないよう、市場を公正に保つ努力を不断に払う。

五．セーフティネットを整備し、中小企業の安心を確保する。

中小企業は、経済や社会の変化の影響を受け易いので、金融や共済制度などの面で、セーフティネットを整える。また、再生の途をより利用し易いものとし、再挑戦を容易にする。

政策を実施ポイントは、以下の通り。

・中小企業が誇りを持って自立することや、地域への貢献を始め社会的課題に取り組むことを高く評価する。
・家族経営の持つ意義への意識を強め、また、事業承継を円滑化する。
・中小企業の声を聴き、どんな問題も中小企業の立場で考え、政策評価につなげる。
・地域経済団体、取引先企業、民間金融機関、教育・研究機関や産業支援人材などの更なる理解と協力を促す。
・地方自治体との連携を一層強める。
・政府一体となって取り組む。

「行動指針」

一．中小企業の立場から経営支援を充実・徹底する。

・中小企業の技術力向上のため、ものづくり分野を始めとする技術開発、教育・研究機関、他企業などとの共同研究を支援するとともに、競争力の鍵となる企業集積の維持・発展を図る。また、業種間での連携・共同化や知的財産の活用を進め、中小企業の事業能力を強める。

二．人材の育成・確保を支援する。
三．起業・新事業展開のしやすい環境を整える。
四．海外展開を支援する。
五．公正な市場環境を整える。
六．中小企業向けの金融を円滑化する。
七．地域及び社会に貢献できるよう体制を整備する。
八．中小企業への影響を考慮し政策を総合的に進め、政策評価に中小企業の声を生かす。

「基本原則」と「行動指針」は、上記の通り明快に中小企業支援を述べています。

今後の実施にあたって、以下の点に留意してもらいたいと考えています。

１．連携支援

連携支援は、仕組み作りで協力する。官が連携の実務を取り仕切る事は出来ないので、異業種交流が出来る場の提供や、尖がった技術やノウハウを持ち、実行可能な事業計画を持っている協業体には補助金を積極的に出して欲しい。
場の提供と資金の面での支援をお願いしたい。

２．資金調達

創業したての中小企業が融資を受けられるのは、現状容易ではない。実績のない企業への融資はなかなか実施されない事が多い。
１項と同様に、尖がった技術やノウハウを持ち、実行可能な事業計画を持っている中小企業には、その技術やノウハウを“担保”実現性や経営者の資質を評価して融資を行う、或いは、VC（ベンチャーキャピタル）の活用なども方法も含めてより柔軟な選択肢を用意して欲しい。

結果として、不動産担保や保証人へ依存を減らし、万が一失敗しても再生可能な環境づくりを期待する。

３．税負担の軽減

成長分野での創業にたいして、創業時のある期間は、法人税を殆ど０にして欲しい。例えば、創業後３年くらいの期間設定を希望する。

４．○○振興協会や財団などの運営組織や方法の見直し

官がリードして設置した、○○振興協会や財団などの運営組織や方法を見直して、憲章の趣旨に合ったものにすることを希望します。

政府や自冶体から派遣された官僚が主導権を取っている組織の多くは、保守的で変革を好まず、民間事業者の希望・要望を理解出来ない。前例を作るのを嫌がる。

多くの○○振興協会や財団などは、経営支援相談員を置いているが、一部の相談員は勉強しないため、中小企業の課題・問題に対して具体的な応援や指導が出来ない。

５．規制緩和・撤廃

縦割りの行政機関が各々定めている規制で、創業・起業を行う時に弊害になり、無意味なものは撤廃か大幅な変更を迅速に行って欲しい。
この点については、民主党の政治指導を大いに期待する。
官僚には絶対できないと確信します。

６．立ち上げ・集客を支援するプロフェッショナルとしての専門家の育成と派遣

中小企業が生き残るための最大のポイントは、集客です。
この集客が出来る仕組みづくり（市場調査、販路、宣伝広告、インターネット活用、海外展開・進出など）に、経験豊かな民間の知恵を活かせるスキームを希望する。
たとえば、真に実力のある専門家を育成、登録し、創業時のある一定期間中小企業へ派遣し、経営支援する制度の確立。支援料は国でカバーする。

この時の支援料は、専門家の実力に応じて設定し、プロフェッショナルとしての専門家が職業として成り立つようにする。

現在は、定年対象くしたシルバー世代が、ボランティアで行っているのが主だが、これに加えて創業支援できる専門家の育成も行う事が必要と考える。

立ち上げや集客支援は、片手間では出来ず支援者・専門家も相当の力量と時間も取られます。
見合った支援料体系が必要です。

よろしくお願いいたします。
以上、

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁