4.撤退シナリオの実行-その3

                                                       2007年3月25日

今回も前回に引き続き、4.撤退シナリオの実行のうち、(1)穴埋め；代替製品の決定　について述べます。

前回では、自社製品の機能・性能と複数の他社製品のものを比較し、共通点と差異店を明確化するため、一覧表を作成し、この一覧表から、複数の代替製品の候補をピックアップします、と述べました。

この候補が見つかりましたら、この候補製品を供給しているメーカーに対し、個別に自社の撤退と、代替品として貴社の製品を扱えるかなどの打診を行います。

各社と話すときに、自社の撤退の話が不用意に市場にもれるといっぺんに市場での信用を失いますので、慎重に対応する必要があります。

相手の会社が余り信用できない場合は、相手先とNDA(機密保持契約)を締結して自社の状況説明や協力依頼などを行います。

相手先の企業を知っている場合は、NDA無しで、“Gentleman　Agreement”ベースで秘密保持を確認して自社の状況説明や協力依頼などを行います。

基本的に相手先にとっては、競合他社が市場から撤退し自社製品を扱わせて欲しいとの提案ですので、拒否される可能性は少ないと考えられますが、相手によっては、供給を拒否し、市場から徹底的に追いだそうとする選択肢を取る可能性もあります。

相手がこのような過激な方法で対応する可能性が見込まれる場合は、この話自体を行わないか、行うにしてもきちんと上述のNDAを締結して機密保持を確実にして話をする必要があります。

この辺の対応は、相手企業との関係や市場状況などを良く見て決める必要があります。

さて、相手側と話をする場合、以下の事項について明確に説明し相手側の理解・協力を得られるように行います。

A.自社製品撤退の時期などの説明
B.代替製品決定の協力要請(自社での品質評価用機材の貸与、評価用関連技術情報の提供や必要に応じての技術支援など)
C.評価期間の設定
D.評価結果の相手側への説明と今後の対応予定の確認(大枠の共通理解を取る)
⇒評価がOKだった場合の次の事業展開の可能性の検討方法なども含む
E.全体のスケジュール

今回は、ここまでとします。

次回は、上記AからEまでの事項のポイントについて説明します。
 

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