4.事業撤退のシナリオの実行ーその2

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2007年3月18日

今回は、4.撤退シナリオの実行のうち、(1)穴埋め；代替製品の決定　について述べます。

代替製品を考える上で、一番大事な点は、自社製品を使って頂いている顧客に今後とも代替製品を使って頂いて現在の顧客を逃さないことです。

可能であれば、新規顧客を取り込んで売上げ拡大も図れる製品を使えると最適です。

将来、再び自社製品を導入するときは、代替製品の機能・性能を大きく上回る製品を出して、売上げを再拡大出来る様にするため、市場基盤を維持・強化するように努めておくことが大事です。

 

代替製品の候補は、以下の点を考慮して選びます。

A.性能・機能・価格が現在の顧客の要求と一致するかどうか。
B. アフターサービスの内容と体制は、問題ないかどうか。
C. 候補製品の市場シェアは何％くらいあるか。上昇しているか、横ばいか、下降気味かどうか。
D.代替製品の供給会社の社風が自社とマッチするかどうか。など

上記AからDの項目で特に大事な点は、A及びB項です。

今回のお話の前提条件として、自社はある製品の供給を当面ストップしても、事業自体は継続し、関連製品をソリューション的なパッケージとして販売し続けると、しています。

この前提を基に話を継続して行きます。

自社製品の代わりに他社の代替製品を使う場合、理想的な形は、この代替製品が自社製品の完全な代わりとなり、“ブラックボックス”的に扱えることです。

しかしながら、そのようなケースはまずありませんので、代製製品の候補を他社製品のカタログなどから選び出します。

自社製品の機能・性能と複数の他社製品のものを比較し、共通点と差異店を明確化するため、一覧表を作成します。

この一覧表から、複数の代替製品の候補をピックアップします。

今回の記事はここまでとします。

次回は、複数の代替製品の候補からベストな代替製品を選び出すまでの道筋について説明します。

 

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