4.撤退シナリオの実行ーその4

                                                   2007年3月31日

今回は、前回に引き続き、各社と代替製品決定の事に関して話をするときのポイントについて説明します。

A.自社製品撤退の時期などの説明

⇒自社製品の撤退理由や、時期について明確に述べ、代替製品選定と供給に協力してもらえるようきちんと説明・要請する。

この時点で、相手先から協力的でない態度が見られたら、話はここで打ち切る。

B.代替製品決定の協力要請(自社での品質評価用機材の貸与、評価用関連技術情報の提供や必要に応じての技術支援など)

⇒A項で協力が得られる見通しがついた場合、自社製品の撤退時期までに相手先製品の評価を終了し、ビジネス条件などを確定する必要があることを説明し、詳細な手順と全体のスケジュールを確認し、合意を取り付ける。

ここでが、相手先製品の評価用機材の無償貸与と、評価期間中の無償技術支援を期間を決めて相手先ときちんと合意をしている事が大事。

C.評価期間の設定

⇒相手先製品の評価期間は、自社のエンジニアの工数と、相手先の事情を良く考えて相手先の合意を得られる形で、設定する必要がある。

自社エンジニアによるきちんとした評価と、相手先の都合も考えて必要、且つ、最短の期間設定を行う。

D.評価結果の相手側への説明と今後の対応予定の確認(大枠の共通理解を取る)
⇒評価がOKだった場合の次の事業展開の可能性の検討方法なども含む

評価結果は、きちんと報告書として作成し、各々の相手先に説明する。

特に、満足のいかない評価結果が出た場合、その内容について相手先にきちんと説明し、評価への協力に対しては十分に礼を尽くして行うようにする。

評価結果がOKの相手先が複数の場合、買値、アフターサービスなどのビジネス条件を個別に確認し、自社にとってベストで、“Win/Win”スキームが構築出来る相手先と最終的に契約する事の合意をきちんと取るようにする。

E.全体のスケジュール

⇒AからDまでのスケジュール、及び、その後の、最終的な相手先の決定(契約締結)までのスケジュールを自社の都合と相手先の都合も調整・考慮して決める。

相手先製品の評価までのスケジュールは、ある程度明確に引けますが、その後にOKとなった複数の会社と個別に売買契約の条件などを交渉し、ベストな会社と合意、契約締結までのスケジュールを正確に引くのは困難である。

この時は、自社製品の撤退時期を余裕を見て設定しておく事と、売買条件などの交渉に必要以上に時間を要する相手先とは、その時の状況を見ながら打ち切る決定も行う必要がある。

今回は、ここまでとします。

次回からは、(2)代替製品のメーカーとの売買契約締結　について述べていきます。
 

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