事業撤退シナリオの実行ーその１０；顧客・販売代理店などへの周知・徹底－４

2007年９月２４日

こんにちは。

本日は、代替製品の販売活動の開始　について述べます。
“事業撤退シナリオの実行”に関する記事は、今回が最後になります。

代替製品を販売する前にきちんとやっておく必要のあることは、今まで販売していた自社製品と、今後販売する他社製品の機能・性能面での違いをきちんと確認し、例えばリストアップしておくことです。

これは、自社の営業担当に周知徹底をきちんと行い、顧客から質問が出されたときに必要且つ充分な説明が出来るようにしておくためです。

多少の機能や性能などの違いはあっても、代替製品が新しい“自社製品”として前製品に遜色のないものであることを、営業担当にしっかりと理解してもらい、顧客にアピールしてもらうことが肝要です。

先ず、自社の営業担当にきちんと理解してもらっておかないと、お客からの質問に対して説明できませんし、信頼も勝ち取れません。

代替製品は、今まで売っていた自社製品と異なりますので、価格、機能、性能は当然異なります。

これらの違いをきちんと把握して、明確に顧客に説明できてこそ、今後の商売も継続できるわけです。

また、お客がその違いをきちんと理解し、納得してもらうためには、代替製品のカタログの中に、今までの自社製品との違いを説明し、且つ、代替製品の良さを明確に打ち出すことも必要です。

それから、代替製品の導入キャンペーン、例えば、新商品展覧会などのイベントを行って、今後代替製品を自社製品としてきちんと責任を持って売っていきますよという、打ち出しも行った方が良いと考えます。

今回の事例では、代替製品は最低限３年間は売り続けることにしてありますので、上述しましたように、アフターサービスも含めて、当社はこの新しい“自社製品”をきちんと売っていくことを顧客にアピールすることが何より必要です。

今回はここまでとします。

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