撤退シナリオの実行-その６；代替製品のメーカーとのOEM契約のポイント-その２

                                                                          2007年４月２１日

今回は、前回に引き続きOEM供給契約について述べます。
OEM契約の項目と注意すべき点について説明します。

OEM契約の項目は、通常以下の通りです。

（１）　定義条項
（２）　最低購入数
（３）　購買予測と確定オーダーの入れ方
（４）　キャンセルと受け入れ予定の再設定要求(リスケジューリング)
（５）　販売条件
（５）‐１売値
（５）‐２製造からの引き当て順位
（５）‐３商品供給の停止に関する条項
（５）‐４消費税
（６）　出荷条件
（７）　検査
（８）　所有権
（９）支払い条件
（１０）保証
（１１）保険
（１２）クレーム（請求）
（１３）工業所有権
（１４）商標
（１５）秘密保持
（１６）契約期間条項
（１７）終了(契約解除)条項
（１８）その他雑則

上記OEM契約と同時に、サービストレーニングやサービス用部品の供給保証を定めたサービスサポート契約も同時に締結します。

では、上記OEM契約の各事項の主要ポイントについて説明していきます。

（１）　定義条項

当該契約書内で使用される主要な言葉の定義を規定します。

具体的には、

・『商品』とは、添付書類に記載の________________を意味する。
・『対象地域』とは、両者間で合意した________________地域を意味する。
・『商標』とは、添付書類に記載の買い手側所有の商標を意味する。
・『買い手』；自社を意味する。
・『売り手』；相手先を意味する。

などです。

（２）　最低購入数

・買い手は、年間或いは契約期間内に、最低＿＿＿台購入する最善の努力をする。

⇒通常、売値はこの購入数により決まります。
従って、この最低購入数をどう設定するかは、買い手／売り手の主要交渉ポイントの一つです。

今回、買い手は、自社製品の代替として売り手からOEM供給を受けようとすると、売り手の同意を得るためには、売り手にとって魅力的な条件、即ち最低購入数のコミットメントを出さなければなりません。

しかし、買い手にとっても大きなリスクは取れませんので、売り手の採算が取れて買い手にとっても販売可能な数量／売値で合意が取れるまで両者でぎりぎりの交渉を行うのが常です。

（３）　購買予測と確定オーダーの入れ方

買い手は、売り手の生産キャパシティを確保させ、安定した供給を行ってもらうために、購買予測数量を事前に売り手に連絡します。

売り手は、OEM製品を製造するために必要な部品の購買数量を決めたり、当該数量を製造するために必要な生産ラインの確保などのためにこの購買予測数量を使います。

従って、売り手側からしますと、買い手から事前に出される購買予測数量と確定オーダー間の差異は小さいほうが安定した事業を行える事になります。

買い手側から見ますと、確定オーダーに対して精度の高い購買予測数量を出す事は、難しく、可能な限り柔軟に対応して欲しいと言うのが売り手に対する要求です。

この項目も、買い手と売り手との間でお互いが“Win・Win”の関係で合意が取れるまで十分に交渉する条件の一つです。

売り手から見ますと、購買予測数量と確定オーダー間の差異についてある程度のガイドラインを買い手に要求することが多いです。

例えば、購買予測数量が確定オーダーより、ある程度のパーセンテージで下回った場合（例えば、３０％）、売り手は、購買予測数量分しか、買い手に供給しない、条件です。

逆に、確定オーダーが購買予測数量より大幅に下回った場合、（例えば、４０％）、買い手は、購買予測数量分を買い取る義務を負荷する、条件です。

因みに、これらの条件は、買い手と売り手の力関係の影響を受けて設定される場合もあります。

 

今回はここまでとします。

次回は、（４）　キャンセルと受け入れ予定の再設定要求(リスケジューリング)　から述べます。

 
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