撤退シナリオの実行ーその５;代替製品のメーカーとの売買契約締結

                                                                                2007年4月8日

今回から、(2)代替製品のメーカーとの売買契約締結　について述べていきます。

代替製品の評価結果がOKの相手先が複数の場合、買値、アフターサービスなどのビジネス条件を個別に確認し、自社にとってベストで、“Win/Win”スキームが構築出来る相手先と最終的に契約を結ぶ事になります。

又、ビジネス条件の交渉を行うときに、買値やアフターサービスに加えて、代替製品を自社ブランドにするか、相手先のブランド品のままで扱うかも重要な判断項目になります。

自社ブランド品、つまり相手先から自社ブランドのOEM供給を受けるわけですが、
OEMにするかどうかは相手先の意向も含めて十分に議論、検討して決めることになります。

[注]OEM;　OEM（オーイーエム） は、Original Equipment Manufacturingの略で他社ブランドの製品を製造することです。製造を委託する側の企業をOEM元、製造を委託される側の企業をOEM先と呼びます。

OEMで供給を受ける場合、自社ブランド品として売れますので、自社の販売チャネルは、代理店も含めて今まで通りの営業方法で事業を継続することが可能です。

又、OEMの場合、アフターサービスは、自社で行う必要がありますので、相手先からサービストレーニングを受けたり、サービス用部品の供給を受ける仕組みづくりが必要になります。

OEMの場合、自社の負担が大きくなりますので、相手先から購入する製品価格は可能な限り安くなるように交渉する必要があります。

一般的に、代理店を含めた販売側は、自社ブランド品を扱うことを好みますが、アフターサービスやサービス用部品の在庫確保などの負担も増えますので、自社ブランド品にするかどうかは、Pros(プラス点)／Cons(マイナス点)を洗い出してトータルでプラスになるかで決めることになります。

自社ブランド品で扱わない結論に達した場合、相手先から相手先ブランド品をそのまま供給してもらいます。

複数の相手先候補がいた場合、自社ブランド品か相手先ブランド品かの選択肢もいれて、購買価格、アフターサービスなどの条件により、ベストな相手先と供給方法を選ぶます。

今回は、ここまでとします。

次回から、購買契約の形態を、OEM供給(自社ブランド品)で行う場合と、相手先ブランド品で行う場合に分けて、各々のケースの購買契約のポイントと課題について説明していきます。

次回は、OEM供給契約について述べます。

 

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