撤退シナリオの実行-その６；代替製品のメーカーとのOEM契約のポイント-その３

                                                                              2007年４月２９日

今回は、前回に引き続きOEM供給契約について述べます。

OEM契約の項目の中から、（４）　キャンセルと受け入れ予定の再設定要求(リスケジューリング)　の注意すべき点について説明します。

（４）　キャンセルと受け入れ予定の再設定要求(リスケジューリング)

・買い手側からしますと、ビジネス環境の変化に即応して、自社ブランド品の売上げが落ちてきましたら、在庫過多になる事を避ける為、売り手側に確定オーダーのキャンセルに柔軟に応じるよう、要求を出します。

・売り手側からしますと、一旦受け付けた確定オーダーは、キャンセル無く買い手側に買い取ってもらいたい、と言う要求が当然のようにあります。
買い手側の要求に応じますと、売り手側の在庫負担が増えます。

・ここの条件設定も、ＯＥＭ契約の中で重要な事項の一つになります。

・私の経験を基に言いますと、この条件設定は、ＯＥＭ契約の中で双方の主張がぶつかり合う事項ですので、充分な議論と検討を行って双方が“Ｗｉｎ／Ｗｉｎ”スキームで納得する条件を見出す必要があります。

◆例えば、

・売り手は、買い手側の確定オーダーのキャンセルを認めない。その代わりに、確定オーダーの２０％までは、売り手から買い手への出荷予定時期を遅らす（リスケジューリング）事に応じる。
リスケジューリングは、１回のみ認める。

・買い手は、売り手の確定オーダーの２０％までは、１回のみキャンセルに応じる。
但し、残りの確定オーダーは、変更無しに買い手に買い取ってもらう。

・ＯＥＭ製品が売り手側でも自社製品で売っている、或いは、ＯＥＭ製品に使用されている部品の多くが、他の製品への使用が可能である。

このような状況下では、売り手側は、買い手側のキャンセル要求に柔軟に応じることが容易になります。

この場合、売り手は、この柔軟なキャンセル要求への対応と引き換えに、より高いＯＥＭ製品の売値設定を行うことが可能になります。

今回のケースは、事業撤退する買い手側が、自社製品の代替として他社（売り手側）製品をＯＥＭ供給してもらう設定にしていますので、買い手側／売り手側にとって双方で柔軟な条件設定が可能になります。

今回はここまでとします。

次回は、（５）　販売条件　について述べます。

この項では、今回のキャンセル要求とは逆に、ＯＥＭ製品の需要が増えて確定オーダーだけでは不足し、出荷の前倒し要求とか、緊急の追加オーダーへの対応を含めて説明します。

 
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