新型コロナウイルスの影響下、および影響後の状況下による海外販路開拓・集客のやり方に関する考察

                                                  2020年５月４日

皆様、
こんにちは。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー　山本　雅暁です。

新型コロナウイルスの影響拡大により、日本、米国、欧州、アセアン地域などで、個人ｎ生活様式及び企業の事業活動に対して大きな制約がなされています。

この制約は、現時点では新型コロナウイルスに対して効くワクチンがない状況下では、必要不可欠なものになっています。

私の支援先企業の多くは、この制約により国内事業に対してマイナス影響を受けています。

一方、多くの海外販路開拓・集客を積極的に取り組んでいる企業は、海外の顧客やパートナー企業などと数多くのコミュニケーションを行っており、新規受注や課外販路開拓などにつなげています。

一般的に、国内企業が米国、欧州、アセアン地域などで確立する販路には、以下のやり方があります。

●直接販売
・国内企業から海外企業や工場などへの直接輸出（主にBtoBタイプ）
・海外向けインターネット通販ビジネス（BtoCおよびBtoBの両タイプのビジネス）

●間接販売
・販売会社と販売店契約を結んで販売会社への販売（BtoCおよびBtoBの両タイプのビジネス）
・代理店契約を結んだ代理店から紹介された顧客への販売（主にBtoBタイプ）

国内企業が初めて米国、欧州、アセアン地域などで、海外販路として上記のやり方を採用するには、大きな課題があります。

その国内企業が扱っている商品やサービスが、国内市場で知名度があっても、海外では知名度が無いことです。

このため、以前にはこれから輸出しようとする企業は、積極的に海外展示会に出展する、状況に応じて、雑誌、新聞、テレビなどで広告宣伝を行うことが必要でした。

体力が小さい中小企業が、上記のようなことを行うには、資金力や人的資源などの制約があり、ほとんどの企業が実行することは困難でした。

その状況が、ここ数年間で劇的に変化しました。インターネットやITが、日本、米国、欧州、アセアン地域などで急速普及した結果、国内の中小企業が、海外へ情報発信する、あるいは広告宣伝を行うことのハードルが格段に下がりました。

国内中小企業は、海外向けに英語版Webサイトを作成・インターネット上にアップロードすることで、情報発信や広告宣伝をほぼ無料で行うことができます。

国内中小企業が、て米国、欧州、アセアン地域などで販路開拓・集客を行うときに、有効なやり方は、英語版Webサイトの活用と共に、海外展示会への出展です。

この海外展示会には、顧客、販売会社、代理店などが、最新の商品やサービス、技術・ノウハウなどを求めて出席しますので、出展企業は、展示会の自社ブースで多くの商談や打合せを持つことができます。

しかし、今年2020年は、この海外展示会の開催が新型コロナウイルスの影響により、数多くキャンセルや延期に追い込まれています。

もともと、米欧では、最近出席しない人が増えている傾向がありました。これは、展示会に出席するには、飛行機チケット手配、ホテルの予約などを行う必要があり、多額のコストと時間を要することを避ける人や企業が増えたことによります。

私は、新型コロナウイルスの影響拡大が、この傾向に拍車をかけると見ています。
展示会への物理的や出展や出席を避ける人や企業の数が、新型コロナウイルスの影響後も続くと考えています。

上記しましたように、今まで海外販路開拓・集客を積極的に行ってきた企業は、日本の緊急事態宣言下でも、海外の企業や個人とコミュニケーションを行っており、受注できています。

ロックダウン（都市封鎖）政策を取っている欧米地域でも、リモートワークを行っている企業や個人が数多くいます。

これらの企業や個人は、決してビジネス自体を止めていません。リモートワークの実行は、日本より欧米の方が先行しています。

一方、欧米地域ではリアルな展示会に加えて、今後インターネット上のバーチャル展示会が、より積極的に開催されると考えています。

その事例の一つが、イギリスに拠点を置く Eidikos Communications Ltd.が運営しているINDUSTRY EXPO Virtual Expoになります。
https://industryuk.online/

このバーチャル展示会には、 2020年4月時点で３８社が出展し、日本からは三菱電機が出展しています。 １日あたりのオンラインアクセス数は1000名以上とのことです。

国内中小企業が、リアルもしくはバーチャルな海外展示会に出展するかどうかは別として、米国、欧州、アセアン地域などで、販路開拓・集客を行うためには、有効な英語版Webサイトの構築が必要不可欠です。

これは、多くの個人や企業が、インターネットから必要な情報を収集していることによります。

また、この英語版Webサイト上で、自社商品やサービスなどの特徴、機能、性能などを分かりやすく、活用明確に掲載することが求められます。文章、写真、図、動画などを効果的に使って読み手に分かりやすく作ることが重要であり、必要になります。

また、英語版Webサイトは、米Google.com検索エンジン対策（SEO対策）を有効に行う必要があります。

私の支援先企業は、上記のことを効果的に行って、販路開拓・集客を実現しています。

よろしくお願いいたします。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー　GBM&A　山本　雅暁