グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

                                                                    2011年６月２４日

皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

６月２４日付の日経新聞に、『ネット活用で海外市場開拓　中小企業大綱を決定』のタイトルで記事が掲載されました。

本日はこの記事に関して考えを述べます。

記事の主な内容は以下の通りです。

『中小企業庁は23日、情報収集や資金調達の支援などを柱とする中小企業海外展開支援大綱を決定した。

これまで実施してきた施策を中心に、インターネットを活用した海外新規市場の開拓支援などを新たに盛り込んだ。アジア諸国の高い経済成長が続く中で、中小企業の製品輸出拡大などを支援する。。。』

インターネットは、既に社会のインフラとして定着し、国内だけでなく世界中で使われています。
特に、スマートフォンが市場に導入された後、インターネット使用者人口が飛躍的に増えました。今までインターネット使用者の中心はパソコンユーザーが中心でしたが、それにスマートフォンユーザーが加わる形でネットユーザーが飛躍的に増えましたし、現在も増えつつあります。

インターネットは便利なものですので、一旦使い始めると手放せない状態になります。

企業も個人も、商品やサービスの内容について調べるときに、ネット検索は当たり前のことになっています。
ネット検索から、自分に関心がある商品やサービスを選んで気に入れば購入することになります。

また、商品やサービスを提供する企業についても関心が高く、Webサイト上で企業や商材などについてきちんと書いていないと信用されない事態になります。

ネット上の企業や商品やサービスに関する情報自体が、いわば宣伝広告であり、顧客から信用されるかどうかの第一関門になると言っても大げさではありません。

逆に言いますと、海外顧客に向けて充実した英語版のWebサイトを作れば、潜在顧客に対して情報発信することになり、顧客にとって魅力的な商品やサービスであれば、直ぐに注文が入る可能性があります。
これは、顧客が個人であれ、企業であっても同じです。

今回、中小企業庁がネットを活用した中小企業の商品販売支援を打ち出したことは意義があります。

しょうしょう極端に言いますと、ネットを使えば海外に販売拠点を確保しなくても、関連業界・企業との連携・提携で国内から商品やサービスを輸出出来ます。

ネット通販を例にとりますと、ヤフーや楽天などのネット通販の仕組みを使えば、世界中の個人顧客に販売可能です。

顧客が企業の場合、ネット通販を使うだけでは難しいですが、自前で販路開拓を行うよりも負担が軽減されるのは事実です。

顧客が企業、いわゆるBtoBのケースでネットを使う事業展開する時に留意する事項は以下の通りです。

１．最低でも英語版Webサイトの構築と維持
商品やサービスの特徴や良さをきちんと表現し、潜在顧客から関心をもってもらうようにする。このWebサイトは企業の顔になりますので、顧客に自社のメッセージがきちんと届くように気をつけて作ることが肝要です。

嘘はつかないこと、誇大表現をしないことが大前提です。一旦信頼を失うとリカバリーは容易ではありません。事実をベースに客観的な情報を提示します。

また、Webサイト上の情報（コンテンツ）の日常的な更新が必要です。
更新しないとネット検索エンジンで上位に表示されにくくなります。顧客は検索エンジンを使って情報収集していますので、検索エンジンで上位に表示されることが広告・宣伝上重要です。

いわゆる、SEO対策することになりますが、技術的観点からの対策のみを行うことは、意味がなくコンテンツを充実させる本質的な対応が重要です。

２．顧客からの問い合わせに真摯に対応すること
海外の潜在顧客から、Q&Aコーナーやメールを通じての問合せに対して、２４時間以内に答えられる体制を作っておくことが重要です。

通常、英語でのやり取になりますので英語でのコミュニケーションが可能なスタッフ育成が必要になります。
また、英語での説明用資料も充実させておいて、潜在顧客からの要望に応じて電子情報としてメールで送ったり、Webサイトからダウンロードできるようにしておきます。

３．各種契約体を事前準備しておくこと
潜在顧客が関心を持って具体的なビジネス案件として扱う場合、お互いの知的財産やノウハウなどの機密情報を守ったり、取引をきちんと合理的に行うために英語での契約書ひな型を準備しておきます。たとえば、
・機密保持契約（NDA)
・売買契約書
・覚書、など

４．決済・物流の仕組みを作っておくこと
海外企業との取引になりますので、自社のリスクを最小にして、コストを抑制しながらスピーディに行えるようにしておきます。

決済の基本形は、銀行口座への送金か、クレジットカード使用となります。

物流は、フォワーダー（Forwarder）と呼ばれる国際貨物利用運送事業者を活用して自社倉庫から、直接送りだす方式が基本です。
物流リードタイムとコストを最小化しながら、リスク低減をはかる仕組みを構築するのが重要です。

以上、ざっくりとですが、国内企業がネットを使って海外顧客に輸出する上での注意点について述べました。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　GBM&A　山本　雅暁