事業撤退シナリオの実行ーその９；顧客・販売代理店などへの周知・徹底－３

　　　　　　　　　　　2007年８月２７日

おはようございます。

本日は、自社製品の最終生産時期・生産台数・サービス内容の顧客・販売代理店などへの連絡と実施について説明します。

今までご説明して来ましたとおり、顧客、販売代理店への自社製品の撤退と代替商品の扱いについて充分に説明し、理解が得られたと仮定します。

自社製品の最終生産時期は、上記顧客や販売代理店への充分な理解と、彼らの事業に影響が出ない時間を見計らって決めます。

これは、自社ビジネスへのネガティブな影響を最小限にして、今後のビジネス展開への影響を避けるために必要なことです。

顧客、販売代理店への最終生産時期の連絡は、可能であれば出来るだけその実施前に行った方が基本的に喜ばれます。
これは、出来るだけ早期に連絡することにより、顧客、販売代理店は、自社製品から代替製品への切り替えについて充分な対応が出来、彼らの自社への信頼を維持・強化することにもつながります。

例えば、６ヶ月から１年前に顧客、販売代理店に対して最終生産を伝えて、ラストバイ（最終購買）の検討を依頼します。

顧客、販売代理店は、在庫状況や今後の需要動向を読んで、最終オーダーを入れて来てくれます。

特に販売代理店に対しては、彼らのビジネスに影響が出ないよう、十分な配慮を行います。
例えば、販売代理店からの最終オーダーが、自社の生産キャパシティを大幅に超えても、可能な限り生産対応を行い、代理店からのオーダーに応えるようにします。

この気配りを密に行えば行うほど、販売代理店からの信頼度は高くなります。

従って、最終生産台数については、基本的に制約を設けず、たとえ、一時的に生産キャパシティを超えて、バックオーダー状況になったとしても、オーダー分はきちんと生産すべきと考えます。

オーダーリードタイムが、２から3ヶ月だとすると、通常は、最低限その２倍か３倍の長さの期間をおいて、最終生産品のラストバイを受け付けたほうが良いと考えます。

さて、最終的にきちんと顧客、販売代理店に説明しなければならないのは、撤退製品のサービス内容です。

いわゆる、当該製品の補修やサービス用部品の供給は、撤退後何時まで継続して行うかを明確なメッセージで伝える必要があります。

例えば、当該製品の生産、販売を継続して行っている場合のサービス期間が、顧客への販売後５年間だったとします。

この５年は、最終生産品にも適用されることを明言し、且つ、その通りに実行します。
このサービスをきちんと行う姿勢を明確化し、実行することは、顧客の信頼維持に大きく貢献することは、間違いない事実です。

逆に、このことをきちんと行わない企業は、顧客、販売代理店の信頼を失い、最悪の場合、市場自体からの撤退を余儀なくされます。

さて、これで、自社製品の最終生産やサービスの顧客、販売代理店への事前説明と必要な対応は終わります。

次に、いよいよ、代替製品の販売活動を開始します。

このことは、次回の記事で説明します。

今回はここまでとします。

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