事業撤退シナリオの実行ーその7;顧客・販売代理店などへの周知・徹底-1 [事業撤退に関する課題と対応]
2007年7月22日
前回まで、OEM契約締結の課題と対応について説明してきました。
このOEM契約について長期間説明してきましたので、ここで本稿のおさらいをしておきたいと思います。
本稿は、自社が事業撤退する時の課題と対応について、説明しています。
2007年3月10日の記事についてレビューします。
この日の記事では、事業撤退する時の手順について、以下のように書きました。
(1)穴埋め;代替製品の決定
(2)代替製品のメーカーとの売買契約締結
(3)顧客・販売代理店などへの周知・徹底
(4)自社製品の最終生産時期・生産台数・サービス内容の顧客・販売代理店などへの連絡と実施
(5)代替製品の販売活動の開始
OEM契約は、上述します(2)の手順になります。
OEM契約締結後の次の手順は、(3)顧客・販売代理店などへの周知・徹底 になります。
顧客への説明ポイントは、自社は自社設計商品の供給を停止しても、顧客からの信頼感を如何に維持してもらうかにあります。
ポイントは、以下のようになると考えます。
◆自社は、自社設計商品の供給を停止する理由と今後の当該事業への対応方針の明確な説明
⇒今回のケースでは、自社の経営上の判断から、集中と選択を行うため、自社設計商品の供給を停止する、としてあります。
この観点から顧客への説明ポイントを述べます。
1)自社設計商品の集中と選択を行う必要がある背景(キャッシュフローの確保、次世代商品の開発・設計のリソースの確保など)
2)自社設計商品の供給を停止しても、当該事業についてはきちんと継続していく経営方針
3)自社設計商品の供給停止に伴う当該商品の扱い方針(上記(4)にて詳細説明を行う)
4)後継商品の説明
⇒後継商品は、他社から自社ブランド商品としてOEM供給してもらうこと、このOEM商品の性能、仕様、品質は自社ブランドを付けるのにふさわしく、後継商品として全く問題ないことをきちんと顧客に理解してもらうように説明することが必要です。
理想的なのは、自社設計商品と同じように、相手先に開発・設計を委託した商品をOEM供給してもらうことです。
しかし、今回のケースでは、集中と選択の結果として、自社設計商品と機能、性能で類似した商品を相手先からOEM供給してもらうと、仮定しています。
この場合、顧客には、当該OEM商品をきちんと理解してもらい、自社設計商品の基本的な性能、仕様などは、売値を含めて置き換え可能なものであることをきちんと理解してもらう必要があります。
この点について、顧客だけでなく販売代理店にもきちんと理解してももらう必要がありますので、次回に詳細に説明します。
今回はここまでとします。
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よろしく御願いします。
以上、
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